Не бойтесь быть настойчивыми: как hardware-стартапу выйти на ритейлера в США. Часть 2

В первой части материала Андрей Габисов, один из основателей стартапа OCO, рассказал о том, какие варианты есть у hardware-стартапов, которые хотят выстроить продажи через торговые сети в США. Сегодня Андрей даст советы молодым проектам, как выбрать ритейлера и зайти в сеть.

Каких ритейлеров выбрать?

За последние годы рынок потребительской электроники в США очень сильно поменялся. Много крупных игроков разоряются (например, RadioShack), маленькие локальные сети с трудом пытаются выжить. Крупные консолидируют усилия и ищут новые форматы. Например, Target пытались сделать отдельный магазин для гаджетов Open House, но массово он пока не пошел. Очень много сетей убил Амазон, который стал важной точкой в Customer Journey как на этапе поиска ревью, так и на этапе покупки. При этом появляется все больше нишевых e-commerce- и D2C-проектов, которые становятся объектом для поглощения крупными ритейлерами.

Появляются и новые форматы. Например, b8ta, где в атмосфере Apple Store вам расскажут про каждый гаджет, покажут как им пользоваться, а купить его вы уже можете где угодно онлайн. Сеть делает деньги на сдаче в аренду места на полке.

Магазин b8ta в Остине. Фото: b8ta

Или стартап Enjoy от легенды brick-and-mortar, создателя Apple Store Рона Джонсона. Enjoy изначально продавали гаджеты на своем сайте с бесплатной доставкой в тот же день, при этом курьер научит, как пользоваться гаджетом, расскажет про фичи и заберет обратно, если гаджет не понравился. Сейчас Enjoy сделали пивот и более не продают товары на сайте, а оказывают таким брендам, как Sonos, услуги по доставке заказов с сайта.

Последний сервис принципиально важен. Новые клиенты не всегда могут понять, про что ваш продукт, и без раздумий возвращают. Amazon приучил потребителей, что возврат без вопросов и рефанд почти в тот же день — это норма. А если у вас 3% и более возвратов, то могут возникнут проблемы в ряде сетей. Отчасти это решается через ревью на YouTube, онбординг в приложении (если оно есть) и так далее. Но сервисы типа Enjoy или Puls должны серьезно помочь рынку.

Источник: rb.ru

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться для отправки комментария.