экономические новости мира

Что делать, если отдел продаж завален заявками? Казалось бы, радоваться, но нет. Длительный процесс обработки и квалификации лидов может существенно сказаться как на единичных продажах, так и на прибыльности бизнеса в целом. Эффективное решение этой проблемы – внедрение лид-скоринга.

Екатерина Ким, CEO iTrack, эксперт по автоматизации продаж и CRM-маркетингу, поделилась кейсом своей компании и рассказала, что такое лид-скоринг.

Системы скоринга (англ. scoring — «подсчет очков») появились в банках для оценки кредитных рисков. Заявок на кредиты много, а время эксперта-оценщика дорого — поэтому решать, давать или не давать кредит, будет статистика.

Клиенты, набравшие количество баллов выше порогового значения, вероятнее всего, вернут кредит. А те, кому баллов не хватило, — рискованные. Лучше им отказать. Хорошая кредитная история — плюс один балл, не женат — минус один балл. И так далее — математику не обманешь.

Со временем эту систему переняли и в других сферах, в том числе в маркетинге. По методу скоринга классифицируется база потенциальных клиентов, лидов — лид-скоринг. Он помогает понять, на какого клиента нужно бросить все силы, чтобы подтолкнуть к покупке, а на кого не стоит тратить время. Хороший специалист и сам может решить, кто из его клиентов важен, но:

он может ошибиться;

зачем, если это можно сделать автоматически?

Время специалиста — ценный ресурс, и если его можно переключить на те задачи, которые приносят прибыль, лучше это сделать.

Источник: rb.ru